「営業トレーニングをしているのに成果が伸びない」
「ロープレをやっても本番で言葉が出てこない」
「営業力を高めるために、何をすればいいか分からない」
そんな悩みを抱える営業・セールス担当者は少なくありません。営業にはセンスが必要だと思われがちですが、正しいトレーニングで練習すれば確実に伸ばせるスキルです。
この記事では、営業トレーニングの全体像を整理しながら、営業で成果が出ない原因をひも解き、営業力を伸ばす5つの原則と、今日から実践できる営業トレーニングのメニューなどをご紹介します。
読み終えたら「明日、何を練習すればいいか」が具体的に決まるはずです。
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目次
営業トレーニングとは？
営業トレーニングとは、商談で成果を出すために必要な知識やスキルを、インプットだけで終わらせず「本番で使える形」にするための練習です。研修や座学が「知る」に寄りやすいのに対し、営業トレーニングは、練習を繰り返すことで「できる」状態まで落とし込みます。
大事なのは、営業トレーニングを「根性」や「回数」だけで回さないことです。目的は、回数をこなすことではなく、営業スキルを「いつでも、だれが相手でも再現できる状態」にすることです。
そのため、営業トレーニングでは、
- 自分が何を伸ばすべきかを明確にする
- 練習する
- 振り返る
- 改善して再挑戦する
という4つのサイクルを小さく回すのが重要です。
営業トレーニングをしても成果が出ない5つの原因
営業トレーニングをしているはずなのに成果が出ないとき、原因は「努力不足」ではなく、すべきことがズレていることが多いです。
本章では、営業トレーニングをしても成果が出ない人にありがちな、よくある原因を5つご紹介します。
- 本番形式で練習していない
- 評価基準がなく、何を直せば良いかが曖昧
- フィードバックが精神論になっている
- 練習頻度が少なく、スキルが定着しにくい
- 課題の優先順位がつけられていない
原因1：本番形式で練習していない
営業トレーニングが「商品説明だけ」「台本の読み合わせだけ」だと、商談で成果につながりにくくなります。商談は顧客の反応で流れが変わる会話です。そのため、営業トレーニングでは、本番に近いロールプレイ（ロープレ）で練習することが重要です。
導入→ヒアリング→要約→提案→反対処理→次の一歩までを一連で再現し、どこで詰まるかを振り返って修正することが、営業トレーニングを実戦レベルにする最短ルートです。
原因2：評価基準がなく、何を直せば良いかが曖昧
「なんとなく良かった」「今日はイマイチだった」という感覚だけでは、どこを直せばいいかが分からないため、営業トレーニングの成果は出にくくなります。
たとえば、ヒアリングなら「深掘り質問が3回できたか」、要約なら「相手の課題を一文でまとめられたか」、提案なら「特徴→メリット→成果の順で話せたか」といった、トレーニングの出来に対する明確な評価基準が必要です。
トレーニングに評価基準があると、自分の課題が明確になり、改善の方向性が定まります。
原因3：フィードバックが精神論になっている
「もっと堂々と」「もっと熱量を上げて」といった精神論のフィードバックだけでは、営業トレーニングの改善点が具体化されず、成果につながりにくくなります。
営業トレーニングで効果的なのは、コミュニケーションを事実（言葉・順番・質問・沈黙・言い換えなど）に分解して伝えることです。
たとえば「結論が遅い」「相手の発言を要約せず次へ進んでいる」「質問がYES/NOで終わっている」など、行動として直せる改善点を把握することが重要です。
原因4：練習頻度が少なく、スキルが定着しにくい
営業スキルは、一度練習しただけでは身につきません。短時間でもいいので高い頻度で繰り返し、体に覚えさせるトレーニングが有効です。
特に「話し方」や「ヒアリング」などのコミュニケーション力は、反復の量がそのまま結果に出やすい領域です。まとまった時間をたまに取るより、毎日少しずつ練習することで、効率的にスキルを定着させることができます。
原因5：課題の優先順位がつけられていない
「営業トークが苦手」「営業がうまくいかない」という課題は抽象的すぎます。さらに、課題を分解できたとしても「どれから直すか」が決まっていないと、練習が散らばって成果につながりにくくなります。
たとえば「顧客とうまく話せない」という悩みも、
- 質問が浅く、ヒアリングで深掘りできていない
- 要約がなく、認識合わせができていない
- 提案が長く、結論が伝わっていない
のように分けられます。このとき大切なのは、全部を一度に直そうとせず、「商談で一番影響が大きいもの」から順に直すことです。優先順位が決まると、営業トレーニングの焦点が定まり、成長スピードが上がります。
営業トレーニングで得られる3つのメリット
営業トレーニングは、目的が見えないまま続けると挫折しやすいものです。本章では、営業トレーニングで得られるメリットを3つに絞って解説します。
- 商談での失敗を減らせる
- 改善すべきポイントが明確になる
- 成果につながる再現性が高まる
1. 商談での失敗を減らせる
営業トレーニングの最大の価値は、本番の商談で起きがちな失敗を事前に減らせることです。
ロールプレイや振り返りを通して、言い回しの詰まり、説明の順番の迷い、反対意見への対応などを本番前に修正できます。
安全に試せる場があることで、商談中の焦りが減り、落ち着いて会話を進めやすくなります。
2. 改善すべきポイントが明確になる
営業トレーニングで「なんとなくうまくいかない」と感じたポイントを、そのままにしても成長は積み上がりません。
営業トレーニングを行うと、自分の課題が具体的に見えるようになります。たとえば、質問が浅い、要約がない、結論が遅い、提案が長いなど、改善点が言語化できます。
直すべきポイントが明確になるほど、練習の焦点が定まり、上達が速くなります。
3. 成果につながる再現性が高まる
営業トレーニングを重ねると、うまくいくとき・いかないときの波が小さくなります。
導入からヒアリング、要約、提案、反対処理、次の一歩までを一定の流れで進められるようになるため、商談の質が安定します。
再現性が高まるほど、毎回の商談で成果につながる確率も上がります。
営業力を高めるための5原則
ここからは、営業トレーニングを最短で成果につなげるための「5原則」を紹介します。営業トレーニングは、やみくもに頑張るほど遠回りになりがちです。
一方で、原則に沿って練習を「設計」すると、どこを強化すべきかが明確になり、営業力が伸びやすくなります。
原則1：顧客を正しく理解する
営業で成果を出すためには、まず顧客理解が欠かせません。顧客理解とは「相手が誰で、どんな状況にいて、何に困っていて、何を基準に意思決定するのか」を把握することです。
顧客理解が曖昧なままだと、提案の方向性がズレたり、優先度の低い話をしてしまったりします。
顧客理解で大切なのは、前提のすり合わせです。
たとえば「今いちばん困っていることは何ですか？」「理想の状態はどのような状態ですか？」「判断するときに重視するポイントは何ですか？」と質問して、相手の基準を引き出します。前提がそろうほど、営業トレーニングの練習内容も本番に直結します。
原則2：顧客に信頼される関係をつくる
営業の商談は、情報を伝える場であると同時に、信頼を積み上げる場でもあります。
商品やサービスの説明が同じでも、最後の決め手は「この人になら相談できる」「この人の提案なら良さそう」「この人にお願いしたい」という感情になることがあります。だからこそ、顧客が本音を話せる信頼関係を先につくることが重要です。
信頼は難しい話術ではなく、基本的なコミュニケーション力で築けます。相手の言葉を受け止め、要点を整理し、言い換えて確認するだけでも安心感が生まれます。
たとえば「なるほど、いま○○が課題なんですね」「その課題の中でも、特に△△が重いイメージでしょうか」と返すと、顧客は話しやすくなり、背景まで共有しやすくなります。
原則3：本当の課題を引き出して整理する
多くの営業担当者がつまずくのは、提案より前のヒアリングです。
顧客は最初から本当の困りごとをきれいに言語化できません。営業側が質問で深掘りし、最後に整理して「この課題が重要ですよね」という共通理解をつくる必要があります。
おすすめは、深掘り→具体化→優先順位の順で聞くことです。
「なぜそう思ったのですか？」で背景を確認し、「具体的にはどの場面で起きていますか？」で状況を具体化し、「いま一番困っているのはどれですか？」で優先順位をそろえます。
最後に要約して確認すると、コミュニケーションのズレが減り、提案の精度が上がります。
原則4：価値が伝わる提案に変換する
営業担当者がやりがちなのは、機能や特徴の説明で終わってしまうことです。しかし顧客が知りたいのは「それによって自分に何が起きるのか」です。
営業トレーニングでは、説明を価値提案に変換する練習が欠かせません。
伝え方の基本は、特徴→メリット→成果の順で話すことです。
特徴は「できること」、メリットは「良くなること」、成果は「結果として得られる変化」です。
たとえば「自動化できます」だけでなく、「作業時間が減る」「空いた時間で提案数を増やせる」と、相手の状況に結びつけて伝えると納得感が上がります。例え話や比較を使うのも、コミュニケーション力として有効です。
原則5：不安を解消し、次の一歩に導く
商談の終盤で顧客が迷うのは自然です。「検討します」「いまは難しい」という言葉は、反対というより保留や不安の表現であることが多いです。営業がやるべきことは、押し切ることではなく、顧客の不安を解消しながら、次の一歩を決めることです。
たとえば「検討したいのは当然ですよね。どの点が一番引っかかっていますか？」と確認すると、相手は理由を話しやすくなります。
理由が分かれば、追加資料の提示、比較表の作成、関係者同席の提案など、次の行動につなげられます。ここは営業成果に直結するコミュニケーション力が問われる場面です。
営業トレーニングの種類
営業トレーニングにはいくつかの種類があり、それぞれ得意な役割が違います。自分の課題や状況に合う方法を選ぶと、トレーニングの効果が出やすくなります。
ここでは代表的な4つのトレーニングを、特徴とメリットを中心に整理します。
- ロールプレイ型トレーニング
- オンライン研修・eラーニング
- OJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）
- 外部研修・セミナーの活用
ロールプレイ型トレーニング
営業役と顧客役などの役割を置き、実際の商談に近いコミュニケーションを疑似体験するトレーニングです。
会話の流れの中で、自分の話し方や聞き方の癖が出やすいのが特徴です。
そのため、机上の理解で終わりにくく、商談での再現性を高めやすいというメリットがあります。
オンライン研修・eラーニング
動画や教材を通じて学ぶ形式のトレーニングです。
時間や場所に縛られずに進めやすいのが特徴です。体系立てて整理された内容に触れられることが多いため、営業トレーニングの土台になる知識を抜け漏れなく押さえやすく、忙しい中でも継続しやすい点がメリットです。
ただし、学んだ内容を実際の商談で使える形にするには、別のアウトプットの場と併用したほうが効果が出やすい、という性質もあります。
OJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）
OJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）は、実際の営業活動の中で上司や先輩の指導を受けながら学ぶトレーニングです。
現場で起きるリアルな反応や想定外のやり取りに触れられることが特徴です。
教材だけでは得にくい“現場での判断”が積み上がりやすく、実務に直結した対応力が身につきやすい点がメリットになります。また、自分のコミュニケーション力の課題が具体的な場面として見えやすいのも、現場型のOJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）ならではです。
外部研修・セミナーの活用
部講師や研修会社、公開セミナーなどを通じて学ぶトレーニングです。
第三者の視点で整理された型や考え方に触れられるのが特徴です。社内の常識に偏らずに視野を広げやすく、自分の課題を客観的に捉えやすいというメリットがあります。
短期間で全体像を整理しやすい反面、学びを一過性で終わらせないためには、学んだ内容を日々の営業トレーニングのテーマに落としていく意識が重要になります。
すぐに試せる営業トレーニングメニュー5選
ここからは、今日から始めやすい営業トレーニングメニューを5つ紹介します。どれも完璧にやる必要はありません。まずは短時間で回し、振り返りで改善点を一つに絞ることが大切です。
-
15分ロープレを録画して振り返る
- ヒアリングの深掘り質問を10本つくる
- 要点を60秒で要約して伝える
- 提案を「特徴→メリット→成果」の順で組み立てる
- よくある断り文句への対策をする
15分ロープレを録画して振り返る
商談の流れを短時間で再現し、録画で自分の話し方や会話の運びを客観視するトレーニングです。
本番の商談で崩れやすい場面を特定し、次回の商談で直す行動を1つ決められる状態にします。
トレーニング法
商談の場面を1つ決め、最後まで止めずに通してから録画で振り返るトレーニングです。スマホの録画とタイマーがあれば始められます。
- 商談シーンを1つ決める（初回、提案、クロージングなど）
- 導入 → ヒアリング → 要約 → 提案 → 反対処理 → 次の一歩まで通す
- 録画を見返して改善点を1つだけメモする
ヒアリングの深掘り質問を10本つくる
よくある商談テーマを1つ選び、そのテーマについて深掘り質問を10本用意するトレーニングです。
ヒアリングの質を上げ、相手の背景や優先順位まで引き出せるようにして、提案の精度を高めるためのトレーニングです。
トレーニング法
テーマを決めたら、現状確認だけで終わらないように、背景・制約・優先順位まで掘れる質問を増やします。
- 最近多い相談テーマを1つ決める
- 現状を確認する質問を2本書く
- 背景、制約、優先順位を掘る質問を足して合計10本にする
要点を60秒で要約して伝える
相手の話や商談メモを、短い時間で整理して言葉にする要約トレーニングです。
認識のズレを早めに修正し、提案が刺さる土台をつくります。
トレーニング法
要約する材料を1つ決め、状況・課題・望む状態の順に短くまとめます。最後に確認の一言まで言える形にします。
- 要約する材料を1つ選ぶ（商談メモ、メール、会話のメモなど）
- 状況 → 課題 → 望む状態の順で60秒にまとめる
- 最後に「ここまでの理解で合っていますか」を添える
提案を特徴とメリットと成果の順で組み立てる
提案を短く分かりやすくするために、話す順番を型として固めるトレーニングです。
提案が長くなる癖を減らし、商談で相手の反応を見ながら必要な説明だけを足せる状態にします。
トレーニング法
提案するテーマを1つ選び、特徴・メリット・成果を一文ずつ作ります。まずは1セットを完成させることを優先します。
- 提案したい特徴を1つだけ選ぶ
- その特徴が相手にとってのメリットになる形に言い換える
- メリットが実現したときの成果を一文にする
よくある断り文句への対策をする
このトレーニングでは、よく出る断り文句を選び、その断り文句が出たときに「まず言うクッション言葉」と「次に聞く確認質問」をセットで用意するトレーニングです。
これだけで商談中に焦りにくくなり、相手の不安や判断条件を落ち着いて整理できます。
トレーニング法
よく言われる断り文句を選び、確認質問と受け止めの一言を準備します。商談で焦らずに対応できる状態をつくります。
- よく言われる断り文句を3～5個書き出す
- 断り文句ごとに、判断の理由を確かめる質問を2つ用意する
- 断り文句ごとに、確認質問へつなぐクッション言葉を一つ用意する
例：「他社も見たいです」と言われたとき
最初に言う一言：もちろんです、比較されるのは自然です。
確認質問の例：比較するときは、どんな基準で見たいですか。
確認質問の例：いま重視しているポイントは、価格と機能とサポートのどれが近いですか。
まとめ｜営業力を鍛えるならコミュトレ！無料診断＆アドバイス開催中
営業トレーニングとは、商談で成果につながる行動を、知るだけで終わらせず、できる状態にし、定着させるための練習です。
鍛えると、ヒアリングや要約、提案、反対処理が安定し、商談の失敗が減って数字をつくりやすくなるでしょう。
短期間のトレーニングで営業力を身につけるには、自己流で抱え込むよりも、プロからのアドバイスや、具体的なフィードバックを受けるのがおすすめです。
「コミュトレ」の無料診断＆アドバイスでは、コミュニケーションの強みがわかるENDCOREs診断や、それに対するプロからのアドバイスが受けられます。
現段階で営業トレーニングの成果を伸ばすために不足している能力や、今後意識していくべきこと、効果的なトレーニング方法がわかります。
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