営業で成功するためには、製品知識だけでは不十分です。安定した成果を上げるには、お客様のニーズを正確に理解する営業ヒアリング力が欠かせません。
そこで本記事では、営業ヒアリング力の鍛え方を徹底解説します。ヒアリング力と傾聴力、質問力との違いから、ヒアリング力が低い人と高い人の特徴、そしてその向上のコツまで、幅広く取り上げます。
さらに、ヒアリング力を高めたコミュトレ受講生が、営業未経験にもかかわらずトップセールスを獲得した実例も紹介します。
トップセールスに近づくヒアリング力の鍛え方を知って、飛躍的に向上させていきましょう。
コミュトレは、人間心理と教育工学に基づく実践形式のビジネススキルスクールです。 無料診断セミナーでは、診断結果に基づいて、現状に対しての課題と解決策をお話しします。
目次
営業でのヒアリング力とは？
営業でのヒアリング力とは、改めて一体何なのでしょうか。このセクションでは、ヒアリング力がなぜ営業において不可欠なのか、また傾聴力や質問力とどのように違うのかを詳しく解説します。
営業ヒアリング力はなぜ重要か
営業では製品やサービスを提供することが目的ですが、お客様に真に価値を感じてもらうためには、そのニーズや課題をしっかりと把握する必要があります。ここで重要なのがヒアリング力です。
ヒアリング力が高い営業マンは、お客様の話をただ聞くだけでなく、その背後にある問題や将来的なニーズまで読み取ることができます。
このような洞察力が高まると、提案の精度が上がり、お客様からの信頼も得られやすくなります。結果的に、売上げ向上や長期的な関係構築につながるのです。
営業ヒアリング力と傾聴力の違い
傾聴力とヒアリング力、これらはよく混同されがちですが、営業の現場での役割は異なります。
傾聴力とは、相手の話を注意深く聞くスキルです。これは、相手が何を言っているのか理解する基本的な能力ですが、ここで止まってしまっては営業マンとして十分ではありません。
営業ヒアリング力とは、お客様の話を聞きながら、問題点やニーズを探り、それに対する解決策を瞬時に考えられる力を指します。
つまり、傾聴力が「受け手」のスキルであるのに対し、営業ヒアリング力は「受け手」でありながら「与え手」でもあるのです。
営業ヒアリング力と質問力の違い
営業ヒアリング力と質問力もまた、密接に関係しているが別のスキルです。
質問力は、お客様に対して適切な質問を投げかけ、情報を引き出す能力です。しかし、これだけでは十分ではありません。
営業ヒアリング力とは、質問を通じて得られた情報を瞬時に分析し、お客様に最適な提案を行うスキルでもあります。
例えば、お客様が「コスト削減が目標です」と言った場合、質問力が高い営業マンは「どの程度削減したいのか？」と質問できます。
しかし、ヒアリング力が高い営業マンは、その背後に何があるのか、何を達成したいのかを即座に理解し、最適な解決策を提案することができます。
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営業ヒアリング力が低い人・高い人の特徴
ヒアリング力は営業成績に直結する重要なスキルですが、そのレベルは人それぞれです。このセクションでは、ヒアリング力が低い人と高い人の特徴について、詳しく見ていきましょう。
営業ヒアリング力が低い人の特徴
ヒアリング力が低い営業マンはいくつかの特徴を持っています。
まず、お客様の話を聞いていても、すぐに自社の製品やサービスの話に持っていきたがる傾向があります。その結果、お客様の本当のニーズや問題点が見逃されてしまいます。
また、質問が一方的で、お客様が何を考えているのか探るような質問をしない場合が多いです。
さらに、ヒアリング中に自分の意見や解釈を先走りしてしまい、お客様からの重要な情報を見落としてしまうこともあります。
これらの特徴は、営業成果に影響を与えるため、改善が必要です。
営業ヒアリング力が高い人の特徴
一方で、ヒアリング力が高い営業マンは異なる特質を備えています。
彼らはお客様の話に集中し、積極的な聞き手になります。しかし、それだけでなく、賢い質問を用いてお客様の深層心理まで探ります。これにより、他の営業マンが見逃すような新たな商機を見つけ出すことができます。
さらに、得られた情報を瞬時に分析し、その場で適切な提案ができる柔軟性も持っています。
このように、ヒアリング力が高い営業マンは、ただ聞くだけではなく、「聴く、理解する、そして行動する」を一つの流れとして自然にこなすことができます。それが、高い営業成績に繋がるのです。
営業ヒアリング力が向上できない理由
営業成績を向上させるためには、ヒアリング力が不可欠です。しかし、多くの営業マンがヒアリング力を高められないでいます。ここでは、よくありがちな「質問フレームワークを使いこなせない」と、「事前準備が生かせない」について、それぞれの問題点を掘り下げていきましょう。
よくある質問フレームワークを使いこなせない理由
BANT（予算、決裁権限、ニーズ、導入時期）、SPIN話法、4W2H、6W4H、オープンクエスチョン、クローズクエスチョンなど、ヒアリングのための質問フレームワークは多数あります。あなたも一度は聞いたことがあるかもしれません。
しかし、これらを知っているだけでは、実際の営業ヒアリングで成果を出すことはできません。なぜなら、これらのツールはあくまで「ツール」であり、使いこなす技術が必要だからです。
単に覚えたフレームワークを試すのではなく、それをいかに柔軟に、かつ効果的に活用するかが鍵です。そのためには、実践的トレーニングを積むことが何よりも重要です。
営業ヒアリングの事前準備が生かせない理由
事前にクライアントの業界ニュースを調べたり、競合他社の情報を収集したりすることは確かに重要です。
しかし、これだけでは足りません。なぜなら、これらの情報は「当たり前に知っておくべき」ことであり、それだけでクライアントが営業マンを選ぶわけではないからです。
本当に重要なのは、この事前情報をどう生かして、クライアントの真のニーズを引き出すかという点です。事前準備は基本中の基本であり、その上での本質的なヒアリング力が求められます。
それができないと、どれだけ事前準備をしても、成約にはつながりません。
【コミュトレ流】営業ヒアリング力を鍛える本質的コツ5つ
これまでのセクションで、営業ヒアリング力が低い理由やその対処法について詳しく解説しました。
次は、それをどう実践に移すか。本セクションでは、ヒアリング力を本質的に向上させるための5つのコツを「コミュトレ流」でお届けします。
コミュトレは、人間心理と教育工学に基づく実践形式のビジネススキルスクールです。 無料診断セミナーでは、診断結果に基づいて、現状に対しての課題と解決策をお話しします。
・営業ヒアリング力の「型」を学ぶ・営業ヒアリングのシーンを想定した実践的ロープレをする・営業ヒアリングの実践的ロープレで詳細なフィードバックをもらう・営業ヒアリング力の向上を数値で把握する・営業ヒアリング力を鍛える実践的スクールに参加する
以下、順に説明します。
営業ヒアリング力の「型」を学ぶ
ヒアリング力向上の第一歩として、「型」を学ぶことが有効です。
よくある質問フレームワーク、たとえばBANTやSPIN、4W2Hといったものも含まれます。これらの型をマスターすることで、クライアントとのコミュニケーションがスムーズになります。
ただし、ここで重要なのは「型」を一つ一つ完璧に覚えるのではなく、それぞれの型が何を目的としているのかを理解し、状況に応じて臨機応変に使いこなす能力を身につけることです。
営業ヒアリングのシーンを想定した実践的ロープレをする
次に、実際のシーンを想定したロープレを行うことです。
教科書的な知識だけでは、現場で即座に反応する力は身につきません。
ロープレで模擬的なヒアリングを繰り返し行い、失敗を通じて学ぶことが大切です。
特に、実践に近いシーンで数多くのトレーニングを積むことで、臨機応変の力を確実に鍛えることができます。
営業ヒアリングの実践的ロープレで詳細なフィードバックをもらう
ロープレを行う上で欠かせないのが、詳細なフィードバックです。
自分では気づかないようなポイントや、改善すべき箇所を指摘してもらうことで、より効率的にスキルアップできます。
フィードバックは同僚や上司もそうですが、一番は営業トレーニングのプロからもらうことです。
営業のプロは単に営業のコツを体得しているだけでなく、様々な受講生の性質に合わせた成功パターンや失敗パターンデータを蓄積しているため、自分に合わせたアドバイスをもらうことができます。
営業ヒアリング力の向上を数値で把握する
成果を明確にするためには、数値での把握が不可欠です。
例えば、ヒアリングによってどれだけ成約率が上がったか、顧客満足度がどれだけ向上したかなどを具体的に数値化することで、自分自身の成長を確認できます。
数値化によって、何を改善すべきかも明確になります。
営業ヒアリング力を鍛える実践的スクールに参加する
最後に、実践的なスキルを磨くための環境を選ぶことが重要です。
専門のスクールやセミナーに参加することで、専門家から直接指導を受け、仲間と一緒にスキルを磨くことができます。
このような環境で、自分一人では気づけなかった新しい視点やスキルを身につけることができます。
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【実例】営業ヒアリング力で記録破りのトップセールスになった受講生
上記でご紹介した「ヒアリング力の鍛え方」は、どの程度効果があるのでしょうか？
参考までに、実践したコミュトレ受講生の成功事例をご紹介します。
＜プロフィール（受講当時）＞30代前半男性、クレジットカード営業職＜受講履歴＞2019年3月~2019年7月『顧客に魅力的な提案をするＡコース（以下、提案Ａコース）』2019年10月~2020年2月『顧客に魅力的な提案をするＳコース（以下、提案Ｓコース）』
Ｑ８．学習内容を、営業現場で具体的にどう生かして、成果につなげたのですか？
提案Ａでは、提案プロセスが決まっているじゃないですか。
なので、見本（※注：社内で共有される提案見本）を見なくても、そのプロセスに「背景はこうだな」「特徴はこうだな」とコースで学んだ提案プロセスをあてはめて、自分の中に落とし込んでみたんです。
そこで、お客様に１本電話をかけて、教科書で教わったままを実践してみたら、いきなり成約になりまして。
周りから「え、もう？？はやくない？」と驚かれまして。翌日の全体会議では、「いきなりＭさんがやってくれました」とリーダーから褒められました。
そのうち、「あの人はどんなオファーをしているのか」と注目されるようになりまして。トップセールからも「どんなトークを話しているのか教えてほしい」という依頼がきたんです。
嬉しいけど、びっくりしましたよね（笑）
中途社員が対象となるルーキーアワード（新人賞）もいただいたのですが、いままでのトップ記録を上回る最高記録でした。
しかも、１人のお客様ではなく、いろんな方にバランス良くご成約いただけました。なので、たまたまではなく実力として評価してもらえました。
参考：【受講者の声】人生初の営業職、記録破りの新人賞を獲得「仕事楽しい」
まとめ：ヒアリング力を鍛えて、営業成果アップにつなげよう
本記事を通じて、営業ヒアリング力の重要性やそれを向上させるための具体的なステップについて学びました。実際の現場で成功を収めるためには、ヒアリング力が非常に重要であることが分かります。特に、「型」を理解すること、シーンに応じたロープレを行うこと、詳細なフィードバックをもらうことなどが、スキルの向上に直結します。
さらに、この力を数値で把握し、専門のトレーニング環境で磨きをかけることで、その成果は確実に高まります。多くの営業担当者が知識としては理解していることでも、実践で生かせている人は少ないのが現状です。そのギャップを埋めるためにも、本記事で挙げた方法を日々の業務に取り入れていくことが重要です。
最後に、営業ヒアリング力は単なる「質問技術」以上のものです。それは、顧客が抱える問題やニーズを深く理解し、解決策を提示する能力でもあります。この能力が高まれば、顧客との信頼関係も築きやすくなり、結果的に営業成果に直結するでしょう。だからこそ、ヒアリング力を磨く努力は、営業成果を大きく左右する要素となるのです。
コミュトレに興味がある方はまず資料請求へ
コミュトレは、実践的なスキル習得に特化したトレーニングプログラムです。シミュレーションやロールプレイングを通じて、現場で即戦力となるヒアリングスキルを鍛え上げます。そして、そのプロセスで受けるフィードバックが、次のステップに生かされる貴重な資産になります。
興味を持った方は、まずは資料請求から始めてみてはいかがでしょうか。資料にはコース内容や受講生の体験談、費用についての詳細が記載されています。この情報を基に、自分自身がどれだけ成長できるのか、具体的なイメージを持つことができます。
成功する営業マンになるための第一歩は、自らを高める意欲から始まります。コミュトレがその一環となれば、きっと大きな成果が出ることでしょう。資料請求は無料ですので、この機会にぜひお試しください。
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