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「その悩みは私だけではない?」営業マンの 「あるあるの悩み」をまとめました

広谷ろうき

皆さんこんにちは!

 

私たちはビジネスコミュニケーション教育環境のコミュトレを運営しています。

 

コミュトレ学習者(メンバー)の約3割は、実は営業職の方です。

 

業界・営業方法など、さまざまなバックグラウンドのメンバーと長年お話していますが、その中でわかったことが1つあります。

 

何かというと「業界・営業方法など関係なく、皆さん似たような悩み・課題をもっている」ということです。

 

インストラクターとして、メンバーと接し始めた当初は「人それぞれ違うから、皆さん1人ひとり特有の悩みをもっているんだろうな」と思っていましたが、そうではないことを感じています。

 

そこで本記事では、営業マンの「あるあるの悩み」をまとめました。

 

本記事を通して「今思っている悩みは自分だけではないんだな、安心した」と気持ちを軽くしていただけると嬉しいです。

 

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営業マンの「あるあるの悩み」

 

 

では、営業マンはどのような「悩み」をもたれているのでしょうか。

 

コミュトレを学習されているメンバーにヒアリングをし、悩みが多かった順に、大きく3つお伝えしていきます。

 

悩み①:営業の流れがわからない

 

1つ目として「営業の流れそもそもがわからない」という声が最も多かったです。中でも「ヒアリングの流れ」がわからない、という声が多数でした。

 

営業活動で行う「アイスブレイク」「ヒアリング」「提案」「クロージング」などと「それぞれどんな流れでやっていくと良いのか」と疑問をもたれている方は多いのではないでしょうか。

 

営業の流れが曖昧だと「本当にこの流れでよいのかな?」という気持ちになってしまい、どこか自信なさげに営業に向かってしまいそうですよね。

 

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悩み②:「押し売りしているのではないか?」という気持ちが働いてしまう

 

2つ目に多かったのが「押し売りしているのではないか?という気持ちが働いてしまう」という悩みです。

 

この悩みに関しては、営業の経験を積まれて3年目以降のメンバーに、特に多い印象を受けました。

 

少しずつ営業の経験を積まれていくと、その中で嬉しい経験もすれば、当然、お客さんに「No」といわれる悔しい経験も多くします。

 

その過程で、自分の営業に対して自信を無くしたり、自分の扱っているサービスの強みが見えなくなってしまったりする方も一定数いらっしゃるように個人的には感じます。

 

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悩み③:「今」サービスを利用する価値を伝えられない

 

3つ目にあったのが”今”サービスを利用する価値をうまく伝えられないという悩みです。

 

営業活動をされる中で「サービスは魅力的だけど ”今”じゃないんだよな」といわれた経験のある方は多いのではないでしょうか。

 

もちろん、サービスをいつ利用するかは、お客さんが決めることではあります。

 

サービスがある程度魅力的に伝わっている分、「 ”今”サービスを利用する価値」を伝えられず、成果が出せなかったとしたら、少しもったいないですよね。

 

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もう少しじっくりと営業の悩みをヒアリングしてみました!

 

 

1つ前で、営業マンの「あるあるの悩み」を、大きく3つご紹介いたしました。

 

その次に、コミュトレへのご相談で多い、代表的な業界・営業方法のメンバーに、もう少しじっくりと営業の悩みをヒアリングしてみました。

 

銀行の法人営業で、ルート営業をされている20代の方

 

 

パルッサ

どのような悩みがありますか?

お悩みさん

雑談したがる顧客に流され、結果、ヒアリングや提案の時間が取れないです。

 

ルート営業ということで、顧客との信頼関係構築に重点を置かれていたメンバーでした。

 

それがあり、雑談したがる顧客にはつい流されてしまい、なかなかヒアリングや提案の時間が取れないという悩みをもたれていました。

 

私の方から、

 

今度訪問する際に、冒頭部分で「後半30分は、ご状況についてヒアリングし、その問題解決に合ったものをご提案してもよろしいでしょうか?」のように、時間の区切りを自分からつくってみてはどうですか。そうすると、時間が来た際に「残り30分なので、いろいろと状況お聞きしますね」とヒアリング&提案がやりやすくなると思いますよ

 

とアドバイスさせていただき「たしかに!」と納得された表情で訪問へ行かれました。

 

その後「こちらが主導権を握ってヒアリングや提案ができました!」と喜びながら報告をもらいました。

 

人材業界(人材派遣)の法人営業で、テレアポをされている20代の方

 

パルッサ

どのような悩みがありますか?

お悩みさん

自分の質問の回答に困惑してしまう顧客が多いんです。

 

テレアポという、相手の反応を直で見れない仕事に苦戦されている印象でした。

 

直で反応が見れないからこそ、自分のやり取りが本当にあっているのか、不安になりますよね。

 

私の方から、

 

断りたくて回答に困惑する顧客がいるかもしれません。質問以前に、少しでも顧客と距離を縮めて、お互いに話しやすくするコミュニケーションを意識できるといいですね。

 

とアドバイスさせていただき「質問に問題があるのではと思っていたので、その発想はなかったです!」と少し感動されていた様子でした。

 

生命保険の個人営業(飛び込み)をされている30代の方

 

パルッサ

どのような悩みがありますか?

お悩みさん

転職して数年は、いろんなお客様に思い切って提案することはできていました。しかし、最近「このお客様に私たちのサービスは合っているのか?」と考えるようになってしまって…。

 

営業経験を積まれていく中でお客さんから「No」を貰うことも増え、自分の営業に自信を無くしたり、自分のサービスの強みが見えなくなってしまったりしている印象を受けました。

 

私の方から、

 

改めて、営業の正しい考え方をもてるといいですね。営業は「お客様の問題解決」を行うための仕事です。保険はお客様の将来のライフステージの不安を少しでも解消し「将来の安心」を提供するものだと思いますので、「お客様の問題解決に真摯に向き合おう」という正しい考え方をもつことが今求められているのではないでしょうか?

 

とアドバイスさせていただき「確かにその通りですね」と反応されていました。

 

一度話を聴いてから約半年後、「あれからどうですか?」と話を聴いてみたところ、

 

アドバイスをいただき、当初は手探り手探りで行動していましたが、少しずつ「お客様の問題解決に真摯に向き合う」感覚を掴めてきました。お客様の問題解決のために一生懸命になる過程で、徐々に営業に対する自信を持てるようになりました!

 

と喜ばれていたこと、今でもよく覚えています。

 

3人の営業の悩みについて、じっくりとヒアリングをして、解決のヒントを実際にお渡しさせていただきました。

 

業界・営業方法特有の、ニッチな悩みに感じられた方もいるかもしれません。

 

しかし、実は、1人ひとりの問題の本質を見ていくと、1つ前に紹介した営業の「あるあるの悩み」にたどり着きます。

 

悩み①:営業の流れがわからない悩み②:「押し売りしているのではないか?」という気持ちが働いてしまう悩み③:「今」サービスを利用する価値を伝えられない

 

皆さんが営業で悩まれる本質の部分は共通している部分があるんだなと、ヒアリングをしていく中で強く感じました。

 

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まとめ

 

 

本記事を通して、営業マンの「あるあるの悩み」をまとめました。

 

「皆さんそれぞれが違う営業をされているのだから、悩みは1人ひとり異なる」というわけではありません。

 

そういった意味でも「今思っている悩みは決して自分だけではない」と気持ちを楽にしていただき、今後の営業力upに向けての、何か1つのきっかけに、本記事がなったのであれば幸いです。

 

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