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説得力が高い40代、残念な40代の決定的な差6選

コミュトレ編集部

こんにちは。 コミュトレの冬木です。

お悩みさん

「言いたいことはあるけど、いまいち説得力が弱いように感じる」

 

仕事をするなかで、そう感じたことはないでしょうか。

 

・話を聞いても「どういうことなの?」とつっこみたくなる。

・「本当かな?」と不安になる

一生懸命考えているにもかかわらず、このように説得力が低いと思われると、少し残念ですよね。

 

一方、こんな人は身近にいないでしょうか?

・話をきいて納得感がある

・うまくいくイメージがわく

こういう説得力が高い人は、会議や職場でひときわ存在感があるのではないでしょうか。

 

40代は、リーダーとして相応の説得力を期待される世代。だからこそ、以前と比べて「自分がどう見られているのか」をものすごく気にしてしまいますよね。

そこで今回は、40代で説得力が高い人、40代なのに残念な人の違いを、聞き手の観点から比べてみたいと思います。

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1.そもそも、聞き手はどのように情報処理しているのか?

まずは視点を変えて、「そもそも聞き手はあなたの話を聞きながら、頭の中でどう情報処理しているのか」を押さえましょう。

 

2002年にノーベル経済学賞を受賞した行動経済学者ダニエル・カーネマン氏は、人間の情報処理方法について以下のように述べています。
人間の行動は、脳の「システム1」と「システム2」という2つの思考が、順に作動する

 

システム1とは、物事を直感的に素早く判断するための瞬間的思考。

例えば、スーパーで赤い値札をみたときに「セール品かな?」と直感的に判断したり、身なりが整った人を「なんか信用できそう」だと感じるのも、このシステム1の特徴です。

 

人の話を全て聞き終える前から、なんとなく「しっかり考えられていそう」「頼りない、大丈夫かな」と感じることはないでしょうか。

それこそまさにシステム1によるもの。

 

一方でシステム2とは、「システム1」のあとに作動し、物事を正確に理解・判断しようとする慎重な思考。

例えば、複雑な話をかみくだいて理解したり、話の論理を正確に追うときも、このシステム2の特徴です。

 

聞き手は、システム1の時点で「ちょっと不安」と判断すると、システム2では無意識に粗探しするように聞いてしまいます。

なので、話の説得力がさらに落ちてしまうという悪循環が生じます。

 

逆に、システム1で「しっかりしている、聴くに値する」と直感的に判断されると、システム2を集中して働かせて、前向きに聞こうと思ってもらえるのです。

 

コミュトレメモ🖋

なお、実際のコミュニケーションでは、聞き手のシステム1とシステム2は相互に作用しています。 

システム2で「よく考えられている」と判断されると、システム1で「信頼できる、安心だ」と判断されます。

そうすると、その後の話はさらに集中力高く聞いてもらえる、という好循環が生じます。

 

つまり、説得力が高い人と残念な人の差は、聞き手のシステム1とシステム2に配慮しているかどうかの差といえます。

 

【まとめ】聞き手の情報処理パターン①システム1:物事を直感的に素早く判断するための瞬間的思考②システム2:物事を正確に理解・判断しようとする慎重な思考説得力が高い人と残念な人の差は、システム1とシステム2に配慮しているかどうかの差である

 

 

2.【システム1への配慮】説得力の高い人と残念な人の差3選

では、システム1とシステム2に配慮している、あるいは配慮できていないとは、具体的にどういうことなのでしょうか。

まずは、システム1への配慮について、説得力が高い人と残念な人の差を具体的に3つ挙げてみたいと思います。

 

【システム1への配慮】

1.説得力が高い人は端的に話し、残念な人はダラダラ話す

2.説得力が高い人は語尾まで言い切るが、残念な人は語尾があいまい

3.説得力が高い人は肯定的に話すが、残念な人は否定語で話しがち

 

 

以下、もう少し具体的に説明します。

 

2-1.説得力が高い人は端的に話し、残念な人はダラダラ話す

説得力が高い人は歯切れよく端的に話しますが、残念な人は話の切れ目がみえません。

 

NG例)「私は〇〇だと思うんですが、××という理由もありますし、」

OK例)「私は〇〇だと思いますなぜなら××だからです。」

 

話の切れ目が分からないと、聞き手は「面倒だ」と感じてシャットダウンしてしまいます。

なので、良い内容を話しているからこそ、話の切れ目を意識して端的に話すことが重要です。

 

2-2.説得力が高い人は語尾まで言い切るが、残念な人は語尾があいまい

どんなに実のある話でも、語尾が曖昧だと「自信がなさそう」と思われがちです。

 

NG例)「私は〇〇だと思います

OK例)「私は〇〇だと思います。

 

自信がない時は「現時点では、〇〇だと考えます」といったように、余白を持たせながら伝えると好印象です。

 

2-3.説得力が高い人は肯定的に話すが、残念な人は否定語で話しがち

説得力が高い人は肯定的なニュアンスで話しますが、残念な人は不用意に否定語を使います。

 

Aさんの意見に付け加えたいとき

NG例)「今のAさんの意見ですけど、私は〇〇だと思います。」

OK例)今のAさんの意見に加えて私は〇〇だと思います。

 

否定するつもりはないのに、うっかり「ですけど」「でも」を使うと、相手に攻撃的な印象を与えるので、真剣に聞いてもらえなくなる恐れがあります。

逆に、説得力が高い人は、仮に賛成できなかったとしても「さらにいえば」などと、肯定的に話すため、聞き手に受け入れられやすいのです。

 

3.【システム2への配慮】説得力の高い人と残念な人の差3選

次に、システム2への配慮について、説得力が高い人と残念な人の差を具体的に3つ挙げてみたいと思います。

 

【システム2への配慮】

1.説得力が高い人は話の目的を最初に伝えるが、残念な人は唐突に結論から伝える

2.説得力が高い人はデータを伝えるが、残念な人は自分の経験だけで話す

3.説得力が高い人には全体観があるが、残念な人には全体観がない

以下、もう少し具体的に説明します。

 

3-1.説得力が高い人は話の目的を最初に伝えるが、残念な人は唐突に結論から伝える

説得力が高い人には唐突感がありません。逆に、残念な人は唐突感があります。

その理由は「話の目的を聞き手と共有しているかどうか」の差にあります。説得力が高い人は、結論よりも先に話の目的を述べます。

 

NG例)「今の論点について、私は〇〇だと思います。」

OK例)「今の論点について提案したいのですが私は〇〇だと思います。

 

話の目的を聞き手と共有できると、聞き手に話の意図を正しく伝えることができます。

逆に、目的が曖昧なままだと、「何が言いたいの?」「さっきの話を否定したいの?」と誤った方向にとらえられる恐れがあります。

 

3-2.説得力が高い人はデータを伝えるが、残念な人は自分の経験だけで話す

説得力が高い人の話には、客観性があります。逆に、残念な人の話は主観的に聞こえます。

 

NG例)例えば、私の経験上

OK例)例えば、〇〇のデータによれば

 

データを用いると、自分の単なる思いつき・思い込みでないことが伝わります。

確からしさが上がるため、聞き手の納得感も高まります。

 

3-3.説得力が高い人には全体観があるが、残念な人には全体観がない

説得力が高い人の話には「全体を網羅している感」(全体観)があります。逆に、残念な人の話には全体観が見えません。

 

NG例)「解決策としては、プランAだと思います」

OK例)「解決策としては、プランA、プランB、プランCの3つが考えられます。その中でベストなのはプランだと思います。

 

全体観があると、「見落としがない」というニュアンスを伝えられるため、聞き手の納得感を高めることができます。

 

4.【まとめ】システム1とシステム2に配慮した話し方で説得力を高めよう

今回は説得力が高い人と残念な人の差を、「聞き手の情報処理の仕方」という観点から整理しました。

【まとめ】説得力が高い人と残念な人の違いは、聞き手の情報処理パターンに配慮しているかどうかの差①システム1:物事を直感的に素早く判断するための瞬間的思考②システム2:物事を正確に理解・判断しようとする慎重な思考システム1とシステム2に配慮すると、説得力が高い人と思われる

 

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1967年 東京都出身。 東京工科大学機械制御工学科在学中に、輸入商社のスタートアップに参加。 1996年 株式会社コミュニティネット入社。営業所長として、PCソフト及びBTOパソコンの販売、ISP、IP電話代理店など、新規事業を立ち上げる。 1999年 「日本を元気にする会社を創りたい」と株式会社アイソルートを設立(eラーニング製品の開発)。専務取締役として営業、開発、財務の各責任者を歴任。 2004年 同社代表取締役に就任。以降19年間連続黒字と最高売上高更新中。 2007年 新宿区優良企業表彰「経営革新賞」受賞。 2012年 日経トップリーダー「本当に強い中小企業ランキング」全国総合14位、IT業界2位に選出。 2024年 ダイヤモンド社から書籍『話せる、伝わる、結果が出る!コミュトレ』を発売し、紀伊國屋書店ビジネス書第1位、Amazonセールス営業本第1位を獲得。

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