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論理的な話し方を意識しても、なぜか伝わらないたった1つの原因と対策

コミュトレ編集部

こんにちは。コミュトレの冬木です。

実社会で活きる伝えるチカラを

コミュトレは、人間心理と教育工学に基づく実践形式のビジネススキルスクールです。 無料診断セミナーでは、診断結果に基づいて、現状に対しての課題と解決策をお話しします。

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「伝えるときは、結論に理由と根拠をしっかり添えて、論理的に話しましょう」とはよく聞きますよね。

 

ところが、論理的に根拠を添えて話しても、なぜか伝わらず微妙な反応になっている。

かたや、会議や人前であの人が話すと、必ずしも毎回論理的な発言ではないのに、みんな納得顔で聞いている。

‥‥そんな経験はないでしょうか?

 

論理的な話し方を意識してつもりなのに伝わらない原因は、多くの場合「言葉の使い方」に原因が潜んでいます。

言葉の使い方を誤ると、納得してもらうどころか、かえって逆の印象を与えることにもなりかねません。

 

そこで今回は、リーダーとしての職務をまっとうしたい方にむけて、

「論理的に話しているつもりなのに、なぜか理解されない」1つの原因、および対策をご紹介いたします。

 

是非参考にしてみてください。

 

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1.論理的な話し方を心掛けたのに、真逆の印象を与えてしまった私の失敗談

言葉の使い方について詳しくお伝えする前に、少し私の失敗談をお聞きください。

 

若手社員として、コミュトレの無料体験会を担当していたときの話です。

 

初めてご来社された、とある40代エンジニアの男性。ご来社理由を伺うと、「論理的な話し方ができない」とのこと。

「昔はむしろ得意だと思っていたのに、昇格してチームをもつようになってから、メンバーにいつも聞き返されてしまう」と悩んでおり、自分で本を読んでやってみたもののどれもうまくいっていない。

打開策を模索する中でコミュトレを発見なさったらしく、学習内容について興味深そうに質問されていました。

 

私は、なるべく納得していただけるよう、「たとえ話・事例を挙げながら話す」というプレゼンの鉄則を意識しました。

 

「何かをうまくなろうと思ったら、まず練習が大事ですよね」

「たとえば、サッカーをはじめるときに、いきなりコートに入って本番試合、なんてことはないですよね」

「まずはパスやシュートなどの基本動作を一つ一つ練習していくじゃないですか」

「何度も練習して、頭で考えずとも使えるようになると、試合でもとっさに動けるようになりますよね」

「仕事での話し方も同じです。いきなり本番試合じゃなく、まずは練習を繰り返すことで確実に身についていきます」

など、たとえ話を織り交ぜながら、知識を身につけるステップについて説明したのです。

 

彼はうなずきながら「まあ、確かにそうですよね」と肯定していました。

 

しかし、なぜか顔が少し曇ってしまったのです。

 

私は原因が分からず、

「あれ?今のたとえ話だと、ちょっと分かりづらかったかな…?」

「ちょっと早口でしゃべっちゃったかな…?」

と、さまざまな思いが頭をよぎりました。

 

「すみません、少し分かりにくかったですよね」

とフォローすると、

 

「いえ、とても分かりやすかったです。ただ、練習と聞くと、なんか難しそうだなって思っちゃいまして‥‥」

と、なんと私が意図していた方向と全く逆の解釈をしていたのです。

 

なぜ、こんなことが起きてしまったのでしょうか?

そのカギは、言葉の使い方にあります。

 

以下、少しずつ紐解いていきたいと思います。

 

 

2.言葉は1つでも、連想されるイメージは無限にある

言葉の使い方とは、どういうことでしょうか?ここで少し実験をしてみましょう。

 

例えば「四角の上に丸を3つ描いてください」という指示を受けたら、私たちはどう描くでしょうか。

 

正方形の上に、3つの円が連なったイメージを思い描く人もいれば、(例1)

長方形の上に、3つの円が月見団子のように重なったイメージをもつ人もいるかもしれませんね。(例2)

あるいは、長方形の上に、3つの円が縦一直線に重なるというイメージをもつ人もいるでしょう。(例3)

 

参考:話の意図をくみ取れる人は、「結論」ではなく「理由」に着目する

 

 

このように、言葉は1つであっても、連想されるイメージは人によって全く異なる、ということがお分かりいただけたと思います。

※近代言語学の祖といわれるソシュールは、言葉(音声)を「シニフィアン」、イメージ(概念)を「シニフィエ」と呼び、人間は「シニフィアンとシニフィエの組み合わせの違いによって、文化の違いが形成されている」と喝破しました。

 

そのため、ビジネスの世界では、言葉から連想されるイメージを上手に活用する人、すなわち「言葉の使い方」が上手な人が多くの支持を得る傾向にあります。

 

実際、エルメスなどの中古ラグジュアリー市場は、「使い古してボロボロの」というイメージを連想させるused goodsという言葉ではなく、unlimited destination(無限の旅行先)という表現で「所有先が何代にもわたって橋渡しされる」イメージを与えることにより、需要を喚起しています。

 

平成20年に地方創生の目的で開始され、いまや全国に広まった「ふるさと納税」も、「ふるさと」という言葉がもつ連想イメージを上手く活用した秀逸な言葉です。地方で生まれ育ち都会に出てきた方にとっては、「ふるさと」という言葉を聞くと、幼い頃過ごした土地や家族との思い出を連想するでしょう。その結果、「恩返しするために地方に納税する」という意義が聞き手に伝わるのではないでしょうか。

 

このような事例をみると、ビジネスシーンでは言葉の使い方」が、「納得される人」と「納得されない人」の差の一つ、といえそうですよね。

 

 

3.論理的な話し方の、どこがいけなかったのか

少し長くなりましたが、この話をもとに、冒頭でお話した私の失敗談を振り返ってみたいと思います。

 

実は、この男性のお客様は、過去に”結論を述べるときは、理由を3つ並べると説得力が増す”というノウハウを本で知ったとのこと。

そこで、翌日の会議で早速「理由は3つありまして、1つ目は‥‥2つ目は‥‥3つ目は‥‥」と一つずつ全て話したところ、途中で聞き手から「で、結局何がいいたいの?」と遮られてしまったそうなんです。

 

なので、彼にとって「練習する」という言葉は、「恥ずかしい思いをする」というイメージを連想するものでした。

私が「練習すれば上手くなる」と伝えるたびに、彼の中では「上手くなるためには、恥ずかしい思いをしなければいけない」というメッセージに変換されていたのです。

 

だからこそ彼は、たとえ話を聞いて納得するどころか、かえって顔を曇らせてしまった、というわけです。

 

 

このように、論理的な話し方の形式を知っていたとしても、言葉の使い方を誤ると理解されるどころか、かえって逆の印象を与えてしまいかねないですよね。

 

 

4.相手に伝わる話し方を鍛える実践的方法

では、どうすれば「相手に伝わる話し方」を鍛えられるのでしょうか?

 

その一つは、失敗できる環境で何度も話す練習をして、相手からフィードバックをもらう、という方法です。

 

先にも伝えたように、言葉は1つでも、そこから連想されるイメージは人によって微妙に異なるもの。

 

だからこそ、言葉の使い方は本質でありながらも自分では気づきにくい領域であり、他人が実際にどう感じたのか?フィードバックをもらいながら感覚をつかむと効果的です。

他人から「とても分かりやすかった」とフィードバックをもらえれば、「自分の狙い通りだ、だったらこういう言い方でいいのか」といった自信にもつながりそうですよね。

 

とはいえ、職場で練習しようとすると、

「上司や同僚に聴くのもちょっと恥ずかしいし、申し訳ないよな‥‥」

「そうはいっても、次のプレゼンは絶対失敗できないんだよな‥‥」

と躊躇することもあるのではないでしょうか。

 

そのため、コミュトレでは「家庭でも、職場でもない第3の場」として、実践に即したトレーニングを安心して繰り返せるよう設計しました。

「練習を積めるのはありがたいけど、自分にとって本当に合っているかな?」というご不安があれば、無料体験会で体感してみてはいかがでしょうか。

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1967年 東京都出身。 東京工科大学機械制御工学科在学中に、輸入商社のスタートアップに参加。 1996年 株式会社コミュニティネット入社。営業所長として、PCソフト及びBTOパソコンの販売、ISP、IP電話代理店など、新規事業を立ち上げる。 1999年 「日本を元気にする会社を創りたい」と株式会社アイソルートを設立(eラーニング製品の開発)。専務取締役として営業、開発、財務の各責任者を歴任。 2004年 同社代表取締役に就任。以降19年間連続黒字と最高売上高更新中。 2007年 新宿区優良企業表彰「経営革新賞」受賞。 2012年 日経トップリーダー「本当に強い中小企業ランキング」全国総合14位、IT業界2位に選出。 2024年 ダイヤモンド社から書籍『話せる、伝わる、結果が出る!コミュトレ』を発売し、紀伊國屋書店ビジネス書第1位、Amazonセールス営業本第1位を獲得。

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